数字だけに頼りすぎていないか？
著者は、数字の結果に頼った営業や営業管理をしていると、３つの問題が生まれると指摘しています。
１．社員は本当の情報をあげなくなる
→結果が悪いと怒られるだけだから、情報に偽りが生まれる。
２． 管理職が怠慢になる
→やればなんとかなると思い込み、営業戦略や効率の悪化を放置してしまうから。
３．経営者が放漫になる
→自社の事業や製品の社会的意味が失われ、顧客の気持ちを意識しなくなるから。
世界一贅沢なインターネット環境、日本携帯電話のインターネット普及率において、世界をリードする日本･･･。しかし、あなたは携帯電話のインターネットを使いこなしていますか？
営業の中心は、情報収集と発信です。的確な情報に基づく販売こそ、営業活動といえます。著者は日本の営業マンに対して、携帯電話の有効性に早く気づくべきだと主張しています。見える営業にしよう。
あなたの企業は、どのように営業の状態を把握していますか？例えば日報という文章形式では、大勢の社員を一度に把握することは困難です。
そこで著者は、社員の営業報告データをアンケート形式などで数値化することを提案しています。これにより、顧客の反応や営業プロセスを個人から企業全体として情報を戦略化することができるのです。
このように、ITの活用度を工夫すれば、営業マンは必要な情報が瞬時に手に入ります。また、経営者は営業の現場をリアルタイムに把握することができます。最小限の努力と人数で、最大限の効果を得ることができる、マネージメント。これらは、企業経営に新たな指針を生み出すことでしょう。