電話営業は最低限で終わらせよ
アポイントを取らなければ、相手先の企業に直接訪問することはできません。そこで初めての電話では、顔の見えない相手から、「会って話を聞いてみたい」と思わせることが大切になります。ここでのポイントは、簡潔に話の内容を伝えることです。もしかしたら、相手は他の仕事で忙しいかもしれません。よって、通話時間はできるだけ短い方がよいのです。

「ウィンウィン」を強調せよ
「私なりにお客様との接点で考えてきたのですが…」という一言。著者によると、相手と接点を持ち出す一言は、商品や企画を提案する切り込み方として非常に有効だそうです。それは、「売り手に物を押し付けられるのではないか」「売り手が得をするだけだ」といった懸念を抱いている交渉相手に、お互いが得を共有できると感じてもらえるからです。

自分の上司を出してみる
果たして、自分の商談はうまくいくのだろうか？しかし、担当者に直接聞くことは失礼に当たってしまう…。このような時に役立つのが、「私の上司を挨拶に連れてきていいですか？」という一言です。自分の上司を出すことは、間接的に相手の上司を呼び出すことを意図しています。これによって、本音を悟られずに、相手の本気度を確かめることができます。また、うまくいけば次の商談ステップに進むチャンスにもなるでしょう。

このように、ビジネスがうまくいく人には理由があったのです。本書では、この他にもさまざまな場面で使える営業トークを紹介しています。相手の気持ちにたった営業や話し方を心がけることで、ビジネスの幅をどんどん広げていってください。