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高城幸司
人事・キャリアコンサルタント/きき酒師 [ 営業 ]
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高城幸司
[インタビュー]
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営業マンは心理学者!/PHP研究所(1)
2005.05.22
[ TOPBRAIN RADIO ] あのベストセラー著者に聴く!
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日本のビジネスパーソンに営業の力を もっとつけてもらいたいと思います。
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4年連続トップセールの実績
【主藤】 今回のゲストは、PHP研究所から出版されております単行本、文庫両方合わせて7万部を突破しているベストセラー 「営業マンは心理学者!」の著者でいらっしゃります、高城幸司さんです。高城さん、今日は宜しくお願いします。
【高城】 宜しくお願いします。
【主藤】 リクルートで4年連続トップセールスとは、すごいですね。私も同じリクルートの出身で、九州支社の方でトップにもなりましたが、それは在籍中1年でした。 高城さんの場合は4年連続ということで、素晴らしいですね。
高城さんはそういったご自身の経験を基に、今回はこの「営業マンは心理学者!」という本ですが、既に何冊ぐらい本を書かれていらっしゃるんですか?
【高城】 本は、かれこれ15冊ぐらい書いていますね。
【主藤】 15冊。すごいですね。
【川崎】 会社にいながら、というのもおかしいですが、リクルート社にいながら本を書かれていたということですよね?
【高城】 そうです。土日にまるで趣味のように本を書いていました。
もともとのきっかけは会社の中で自分の仕事を、社内論文みたいな形で発表する機会があり、そこで賞を頂いたんです。実際に雑誌でも取材を受けまして、そこからきっかけで本の依頼がきて、トントンと話がすすみました。
【川崎】 おもしろい会社ですね。
【高城】 もちろん会社に内緒ではできませんから、会社には話をしたうえで本を書いてますよ。
営業生活を振り返って
【主藤】 ご自身のご経験から営業関係を本にされ、今回は「営業マンは心理学者!」ということで、トップ営業の秘密みたいなものをわかりやすく話して頂きたいですが、そもそも高城さん自身は初めから営業は得意だったのでしょうか?
【高城】 もともと入社した時、私は営業ではなくて、できれば雑誌の編集とか、そういう仕事に就きたかったので、好き嫌いというよりも、まさかそんな仕事に就くとは全然思っていませんでした。
【主藤】 希望もしていなかったと。
【高城】 はい。私は文系の出身ですから、「できれば雑誌の編集部につきたい」と思っていたところ、理系の商品で、しかも営業…全てはずされたという感じでしたね。
【主藤】 なるほど。当時、リクルートは情報通信関連といったら電話回線の部門です。私は雑誌の方の部署でしたが、その情報通信関連は一番きつい、しかも飛び込みばかりの営業部隊だったと思います。
【高城】 そうです。リクルートという名前は、雑誌の世界では有名ですけれども、私が入社した頃担当した商品というのは、「情報通信」という電話線です。
電話線とリクルートという名前が結びつかないので、大体間違えられますね。営業は、「通信教育ですか?」とか、そう聞かれて終わるという感じでした。飛び込みというより、かなりハードでしたよね。
【主藤】 私は中途採用部門の「ビーイング」の誌面を売るという仕事だったので、「リクルー→中途採用→ビーイング」と、みなさんが連想してくれますが、やはり「情報通信」というのは、始めから説明からしなくてはいけません。
【高城】 そうですね。ちょうど4年ということですが、正確に言うと6年だったんですね。ただ、6年間だった話がなぜ4年間かというと、「4年間トップセールスを取ったら、営業の仕事から離れることができる」と言われたんですよ。その後半年間だけ大学に勉強に行きました。
【主藤】 席はリクルートに置いたままですか?
【高城】 はい。某大学のビジネススクールに通いましたが、眠くて。
やはり営業が嫌で通いましたが、実際に卒業を1回して仕事を離れてみて営業のよさがわかって、半年後にもう一度戻してもらいました。それからまた2年続けて営業をしたんです。だから4年やって、半年休んで、2年という感じです。
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