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朝倉千恵子
株式会社新規開拓代表取締役社長 [ 営業 ]
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朝倉千恵子
[インタビュー]
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初対面の1分間で相手をその気にさせる技術/日本実業出版社(1)
2005.06.12
[ TOPBRAIN RADIO ] あのベストセラー著者に聴く!
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営業では、相手を意識した 心のマナーを大事にして欲しいと思います。
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働く女性を応援!トップセールスレディー育成塾
【主藤】 今回のゲストは、日本実業出版社から出版され、既に8万部を突破した「初対面の1分間で相手をその気にさせる技術」の著者でいらっしゃいます、朝倉千恵子さんにお越しいただきました。朝倉さん、今日はよろしくお願いします。
【朝倉】 宜しくお願いします。
【主藤】 まず、トップセールスレディ育成塾とはどのような塾ですか?
【朝倉】 女性ばかりの研修でして、営業で何を売っても売れる女性の集団を育成したいということから始めました。実際に参加している方は、営業職に携わっている人だけではないんです。
例えば、女医さん、元客室乗務員の方、それから司法書士の先生、税理士、あとは実際に今、営業活動をされている方、一般事務職の方も塾にお越しになられます。なぜかというと、人生そのものが「自分を売る」という点ではどれも営業ですからね。
【川崎】 はい。
【朝倉】 要するに、営業職に携わる人だけが来るような塾ではなくて、ある意味自分自身の大切な人生をいかに楽しみながら頑張っていけるかという気づきのきっかけとなって頂ければと思うんです。
本当の意味で働く女性の応援団長になりたいということを、昔から口に出してずっと言っていたのですが、私自身の体験に基づいて「人はいくらでも変われるんだ」ということを、塾を通して女性たちにメッセージを送っています。
【主藤】 朝倉さんもトップセールスマンとして、数々の実績を残されていらっしゃいますが、その中でもこのトップセールスレディ育成塾というのは、女性に絞った塾ということですね。
【朝倉】 そうです。
第一印象があなたの8割を決める! 【主藤】 朝倉さんは営業の第一人者ということで、新しく興された会社にも、営業で一番大切な要素をそのまま社名にされています。
今回取り上げていく「初対面の1分間で相手をその気にさせる技術」という本も営業では必須の要素ですよね。「営業は結局自分を売り込むことだ」というお話が今ありましたけども、それに必要な要素が本に詰まっていると考えてよろしいですか?
【朝倉】 そうですね。タイトルにもありますが、恐らく第一印象というのは、パッと見た一瞬の目から入ってくる印象でほとんどが決まると思うんですよ。
初対面で相手に「わー、この人感じいいな」と思わせる人と「わー、この人感じ悪いな」と思われる人では、次の展開は明らかに違いますよね。
【川崎】 はい。
【朝倉】 例えば、パッと見た瞬間に「あ、心地よいな」いう感情を相手に与える方は、マインドが肯定的で、その後の商品までたどり着く確率が高いんですよ。
ところが、相手から一瞬にして、「感じ悪いな」と思われたら心を閉ざされてしまいます。ですから、その先にどんなにいい商品があっても、お客様はその商品まで見ようとしません。そこで、いかに一瞬で相手に与える印象が大事か、しかも目から入ってくる印象が大体8割方を決めてしまうと言われるんですね。
心理学の実験によると、まさしく6、7秒で相手に与える印象が決まってしまうそうです。話し方の印象が13%で、人柄の部分というのはほんの7%ですよ。
ですから、お付き合いすればすごくいい人なのに、一瞬目から入ってくる印象や声のトーンが悪くて、相手に不快感を与えてしまい、次のステージにいけない人がすごく多いんです。
【主藤】 もったいない話ですよね。
【朝倉】 営業の場合は特に一瞬です。「チャンスの女神は前髪しかない」とよく言われます。
【主藤】 そうですね。
【朝倉】 つまり、この一瞬をいかにゲットできるかとなると1分1秒、もしかしたらコンマ何秒の世界も大事にしなきゃいけないと思います。これは営業だけに限らないと思いますけどね。
【主藤】 この本は、飛び込み営業の仕方から、ちょっとした一言の使い方、電話の掛け方、1分間でその気にさせるための名刺交換の方法、歩き方まで、具体的にいろいろ書いてありますね。
【川崎】 冠婚葬祭といったマナーの本はよくありますが、ビジネスマナーを項目別に分けて、あるのは、あまり目にした事がないと思いましたね。
【朝倉】 一つのこだわりですね。要するに、私はマナー研修を直接やっているわけではなくて、お客様がいい気持ちになってもらいたいんです。型にはまったマナーブックで学んだことをそのまま実践して、相手はものすごく好印象を持つかというと、それは違うと思うんですね。
ですから、あくまでも基本は大事にしながら、いかに初対面の相手の方に「あ、この人感じいいな」と思ってもらうかと。そこには相手に対する思いやり、気配り、目配りや心配りの部分が絶対にプラスされないと、やはり相手が感じる印象は違ってきます。そこで、自分の体験に基づいたものを具体的に書いたんです。
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