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高城幸司
人事・キャリアコンサルタント/きき酒師 [ 営業 ]
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高城幸司
[インタビュー]
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リクルートで学んだ「この指とまれ」の起業術/日本経済新聞社(1)
2006.04.16
[ TOPBRAIN RADIO ] あのベストセラー著者に聴く!
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30歳までに自分の可能性を広げて、 40歳までに自分の次の道を見つけたらよいと思います。
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最初の配属は、希望と全く逆の営業から
【川崎】 高城さんにはゲストとして以前ご出演頂いてから、その後にパーソナリティを交代でして頂くことになり、高城さんご自身のお話を普段あまり伺ったことがなかったので、今日は高城さんをゲストに迎えてお話を伺いたいと思います。宜しくお願いします。
【高城】 宜しくお願いします。
【川崎】 それでは改めまして本日は日本経済新聞社より出版されております、2万部を突破したベストセラー「リクルートで学んだ「この指とまれ」の起業術」について高城さんにお話を伺いたいと思います。今までのゲストの中でもリクルート出身の方が他にもたくさんいらっしゃいましたよね。
【高城】 そうですね。私がお目にかかった方はそれほどいないですけどね。
【川崎】 そうでしたか。思い出すのが、くらたまなぶさん。
【高城】 そうですね。
【川崎】 「風呂敷を広げなさい」というお話をされましたよね。リクルートという会社は「ちょっと特殊なのかな」という気がしたんですけれども、一言で言うのは難しいと思うのですが、どんな感じの会社なのでしょうか?
【高城】 リクルートが何かを教えてくれるという会社ではなく、学生時代に自分がやりたかったものや気持ち、思いみたいなものをそのまま持ち込んで、会社の中でわりと実現できる会社なんですよね。だから何かを学ぶというよりは、自分のやりたいことがあればそれをある程度自由にできる会社だと思います。
【川崎】 いろいろな仕組みが会社の中にあって、夢を実現していく手立てがあるようなのですが、最初高城さんはやりたいことができない状態で入社をされたそうですね。
【高城】 そうなんですよ。
【川崎】 入社して配属された場所が思った通りのところではなかったというところから、その考えがまた変わるまでというのを教えて頂きたいのですが。
【高城】 やりたいことがすぐできると思っていたのです。実は旅行が好きだったので旅行の雑誌で編集の仕事をしたかったんですよ。
【川崎】 それはビックリですね。
【高城】 もっと新しい雑誌を作りたくてすぐにできるのかなと思ったんですけど、会社はそんなに甘くなくて、会社の中で一番営業に配属する人間が当然多いので、営業の一員として当時の新規事業でコンピューターや電話の通信などのコストダウンのサービスの営業の配属になってしまったのです。
【川崎】 営業。
【高城】 思いっきり営業です。自分としたら営業はやりたくないし、理系ではないので通信は希望と全く逆の配属でした。
リクルートで学んだことは、価値を生み出すこと
【川崎】 入られる前にやりたいと思っていたことがあって、入ってみたら営業になっていたと。「営業ってヤダな」と最初思われたということなのですが、その時に思っていた営業という仕事は、どういうものだったのでしょう?
【高城】 営業という仕事は要するに物を売るわけですから、言ってしまえば押し売り的な形で嫌がられても追いかけるような仕事だと思っていたんですよ。売りつけるもの、それから相手の方が欲しい、欲しくないではなくて自分が売るものだと思っていましたが、実際にリクルートに入って驚いたことがあったんですね。
会社のお客様が頼りになるパートナーだったんですよ。相談相手。困ったことがあったらいろいろと相談して、話に乗って頂くという立場でした。ですからビジネスの始まりだったのです。だから最終的に私がリクルートで学んだものというのは、リクルートの強みである価値を生み出すこと。
【川崎】 価値を生み出す。
【高城】 例えば「住宅情報」の本を作るということは、読者の方が読みたい情報があるわけです。その情報を営業が探してきますよね。それを読みやすく形にすると、価値になるんですよ。ところがもともと住宅の情報は世の中にいっぱいあるではないですか。もともとあったものをリクルートが集めて、本にしてビジネスになってしまうんですよね。価値になってしまうんですよ。
チラシだったものが1つの雑誌になって、情報誌になって今や1千億ぐらいの規模ですよね。なぜそれができるかというと、「読者と企業の真ん中に立って、両方にとってウィンウィンのものを作ろう」といつも考えているからです。「企業にとって嬉しい、個人にとっても嬉しいものは何なんだろう」とリクルートはいつもサービスを考えているんですよね。それをすごく勉強しました。だから物を売ればいいのではなくて、「ウィンウィンでないと物は成立しない」ということを営業して学びましたね。
【川崎】 なるほど。ウィンウィンとはどちらも満足するような形を作ることができるということですね。
【高城】 そうです。要は押し売りしたらお客さん、付き合ってくれないじゃないですか。
【川崎】 リクルートは45年以上の歴史があるのですが、45年間お付き合いしている会社があるんですよね。45年間お付き合いしようとしたら、やはり押し売りしていたらお付き合いできなくなってしまうではないですか。
継続してお付き合いするには、やはりお互いが喜んでいなければいけないんですよね。例えば私がリクルート入った頃にミキハウスという会社があったのですが、この会社は「リクルートが大きくした会社」と言われているんです。
【高城】 パリに行ったらメイン広場に1店舗あって、すごくビックリしたのを覚えています。
【川崎】 そうなんですか。あの会社は実はリクルートが採用のお手伝いをしていて、当時はミキハウスという名前ではなかったんですよ。確か三起商行というお名前だったと思うのですが、普通の子供服の会社でした。それをもっといい人材を採っていい会社にしましょう。社名も変えましょうよ。コマーシャルも出したらどうですか。そういうのも全部提案したのです。
【高城】 何か事業コンサルティングみたいなことをされていたのですね。
【川崎】 結果としてものすごく優秀な人たちがたくさん集まってきました。それは営業ではなくて、コンサルタントです。
【高城】 そうですね。コンサルティング。
【川崎】 要するに人が採れない会社に「人が採れませんね。じゃあ、広告出しましょう」ではなくて、人が採れるためのお手伝いをしたうえで広告を出して人を集めましょうと、前段階の部分も全部やったんですよ。そうやってリクルートが入ったことによって会社が大きくなった企業がたくさんありました。それは僕の思っていた営業とは全然違っていたのです。
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